Identifizierung von Verkäufertypen in der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie aus Sicht der landwirtschaftlichen Kunden

Dorothee Schulze Schwering, Jan-Philipp Huchtemann, Philipp Welter, Eike Nordmeyer, Achim Spiller, Dominic Lemken

Published: 01.09.2020  〉 Volume 69 (2020), Number 3, 200-218  〉 Resort: Article 
Submitted: 17.01.2019   〉 Feedback to authors after first review: 07.05.2019   〉 Accepted: 17.03.2020

ABSTRACT

In einer Zeit, in der sich Unternehmen zunehmend zu dienstleistungs- und lösungsorientierten Unternehmen mit starker Kundenfokussierung entwickeln, ist der persönliche Verkauf noch entscheidender geworden. Dabei geht die Leistungsmessung von Vertriebsmitarbeitern heute weit über quantitative Vertriebskennzahlen hinaus und ist zunehmend auf persönliche Eigenschaften und Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern ausgerichtet. Während der persönliche Verkauf in vielen Wirtschaftsbereichen bereits wissenschaftlich untersucht worden ist, mangelt es der agrarökonomischen Forschung an systematischen Analysen zu den Verhaltensmustern und Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern. In einer Befragung von 238 landwirtschaftlichen Unternehmen wird untersucht, wie diese den Außendienst der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie wahrnehmen und dessen Eigenschaften sowie Kompetenzen bewerten. Die Ergebnisse zeigen, dass anhand der in der vorliegenden wissenschaftlichen Literatur erkannten Erfolgsfaktoren Fach- und Sozialkompetenz sowie der Persönlichkeit von Außendienstmitarbeitern drei Verkäufertypen identifiziert werden konnten. Rund 43 % der bewerteten Außendienstmitarbeiter dieser Studie lassen sich als „Verkaufstalente“ mit guten Ausprägungen der drei Erfolgsfaktoren bezeichnen. 30 % der Außendienstmitarbeiter zeichnen sich durch ihre hohe Fachkompetenz aus, während 27 % der Außendienstmitarbeiter Schwächen in allen drei Erfolgsfaktoren aufweisen. Insgesamt zeigt sich, dass die Fachkompetenz zwischen den identifizierten Verkäufertypen stärker variiert als die Sozialkompetenz und die Persönlichkeit.
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DOROTHEE SCHULZE SCHWERING
Georg-August-Universität Göttingen
Fakultät für Agrarwissenschaften
Lehrstuhl Marketing für Lebensmittel und Agrarprodukte
Platz der Göttinger Sieben 5, 37073 Göttingen
E-Mail: dorothee.schulze-schwering@agr.uni-goettingen.de
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